Onboarding auf Marktplätzen: Warum es wichtig ist und wie man es richtig macht

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für jedes Marktplatz ist die Anzahl und Vielfalt der Waren und Dienstleistungen, die er seinen Kunden anbieten kann. Je mehr Verkäufer auf dem Marktplatz vertreten sind, desto höher ist die Sichtbarkeit der Plattform in Suchmaschinen – was zu einer besseren Umsatzentwicklung führt und den Marktplatz für neue Händler attraktiver macht. Damit sich dieser positive Kreislauf weiter ausweitet, muss der Onboarding-Prozess für den Marktplatz so klar und einfach wie möglich gestaltet sein.

74% Potenzielle Kunden werden zu einem Wettbewerber wechseln, wenn der Onboarding-Prozess zu kompliziert ist. Für Marktplatzverkäufer reicht oft schon ein langsamer oder verwirrender Onboarding-Prozess aus, um sie dazu zu bewegen, den Prozess gänzlich abzubrechen – und dabei ihren Produktkatalog, ihr Umsatzpotenzial und ihre Loyalität mitzunehmen. Die Geschwindigkeit des Onboardings wirkt sich direkt auf das Wachstum des Produktsortiments eines Marktplatzes, die Zeit bis zum ersten GMV und letztlich auf seine Wettbewerbsposition aus.

Dieser Leitfaden erläutert, was das Onboarding auf einem Marktplatz ist, welche Haupthindernisse dabei bestehen, wie ein gut durchdachter Onboarding-Prozess für Verkäufer aussieht und wie man die Compliance-Anforderungen erfüllt, ohne die Infrastruktur selbst aufbauen zu müssen.

Was versteht man unter „Marketplace-Onboarding“?

Das Onboarding auf einem Marktplatz ist der Prozess der Registrierung und Aktivierung von Verkäufern, damit diese Produkte einstellen und Transaktionen auf der Plattform durchführen können. Es begleitet Marktplatzverkäufer von der ersten Bewerbung bis zum aktiven Handel – einschließlich Identitätsprüfung, Compliance-Prüfungen, Vertragsannahme, Einrichtung des Shop-Auftritts, Konfiguration der Logistik und Aktivierung des Zahlungskontos.

Ein effektives Onboarding auf einem Marktplatz schafft einen Ausgleich zwischen der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und einer benutzerfreundlichen Erfahrung. Es minimiert Verzögerungen, senkt die Abbruchraten, schafft Vertrauen bei neuen Verkäufern und stellt sicher, dass jeder Verkäufer, der seine Angebote veröffentlicht, die rechtlichen und betrieblichen Standards der Plattform erfüllt.

Zu den Onboarding-Prozessen für Verkäufer gehören in der Regel:

• Registrierung und Kontoeröffnung
• KYC (Know Your Customer) – Identitäts- und Unternehmensüberprüfung
• Zustimmung zu den Geschäftsbedingungen und Gebührenstrukturen
• Einrichtung des Online-Shops und der Produktlisten
• Konfiguration von Logistik und Auftragsabwicklung
• Einrichtung eines Zahlungskontos und steuerliche Überprüfung
• Schulungen und Zugang zu Selbstbedienungsressourcen

Jeder dieser Schritte stellt eine potenzielle Abbruchstelle dar. Je schneller und intuitiver der Onboarding-Prozess für Marktplatzverkäufer ist, desto höher ist der Anteil der Verkäufer, die ihn abschließen und ihre Angebote veröffentlichen.

Was sind die 5 Phasen des Onboarding-Prozesses?

Für Verkäufer auf Marktplätzen umfasst der Onboarding-Prozess in der Regel fünf Phasen:

1. Bewerbung und Vorauswahl – Der Verkäufer übermittelt grundlegende Unternehmensdaten, und der Marktplatz führt eine erste Eignungsprüfung durch. Diese Phase sollte so unkompliziert wie möglich gestaltet sein, um seriöse Verkäufer nicht abzuschrecken, bevor sie sich endgültig verpflichtet haben.

2. KYC- und Compliance-Prüfung – Ausweisdokumente und Gewerbeanmeldungen werden mit behördlichen Listen, Sanktionslisten und AML-Beobachtungslisten abgeglichen. Dies ist die komplexeste Phase der Verkäuferaufnahme und diejenige, bei der es am ehesten zu Reibungsverlusten kommen kann, wenn sie nicht sorgfältig abgewickelt wird.

3. Vertragsabschluss und Annahme der Geschäftsbedingungen – Der Verkäufer nimmt die Nutzungsbedingungen, die Gebührenstruktur und die Betriebsrichtlinien des Marktplatzes zur Kenntnis und akzeptiert diese. Eine klare, in leicht verständlicher Sprache verfasste Dokumentation in dieser Phase beugt Unklarheiten und späteren Streitigkeiten vor.

4. Ladengestaltung und betriebliche Einrichtung – Der Verkäufer legt seine Produktangebote, Preise, Logistik und Versandoptionen fest. Verkäufer-Dashboards mit Leistungskennzahlen in Echtzeit und Hinweisen zur Sichtbarkeit im Ranking helfen Verkäufern dabei, ihre Angebote vom ersten Tag an zu optimieren.

5. Aktivierung und erste Transaktion – Der Verkäufer geht online und wickelt seinen ersten Verkauf ab. Eine erfolgreiche Einbindung in den Marktplatz führt Verkäufer schnell zu ihrer ersten Transaktion, da eine frühzeitige Aktivierung in engem Zusammenhang mit der langfristigen Kundenbindung steht.

Hindernisse für eine reibungslose Einbindung in Marktplätze

Werfen wir einen Blick auf einige Hindernisse, die beim Onboarding auf Marktplätzen bestehen.

PSD2 und Einhaltung gesetzlicher Vorschriften

Noch vor nicht allzu langer Zeit war die Aufnahme von Verkäufern auf Marktplätzen unkompliziert, da die ursprüngliche Zahlungsdiensterichtlinie (PSD) aus dem Jahr 2007 eine “Ausnahmeregelung für Handelsvertreter” enthielt, die es Marktplätzen ermöglichte, ohne Registrierung als regulierte Zahlungsdienstleister tätig zu sein.

Mit PSD2, Mit dem Inkrafttreten der Richtlinie im Jahr 2018 wurde diese Ausnahmeregelung aufgehoben. Die überarbeitete Richtlinie schuf einen solideren Rechtsrahmen zur Bekämpfung der Online-Finanzkriminalität – bedeutete jedoch auch eine deutlich höhere Compliance-Belastung für Marktplätze. Unterschiede zwischen den EU-Mitgliedstaaten hinsichtlich der praktischen Umsetzung der PSD2 führten zu zusätzlicher Komplexität, insbesondere für grenzüberschreitend tätige Plattformen.

Für die Einbindung in Online-Marktplätze bedeutet die PSD2-Konformität nun, dass Marktplätze entweder über eine Zahlungsdienstlizenz verfügen oder eine Partnerschaft mit einem lizenzierten Zahlungsdienstleister, oder – in seltenen Fällen – Anspruch auf eine verbleibende Ausnahmeregelung haben. Die überwiegende Mehrheit der Marktplätze entscheidet sich für den Weg der Partnerschaft.

KYC-Anforderungen

KYC ist ein zentraler Aspekt der Compliance für Verkäufer auf Marktplätzen. Es trägt dazu bei, Betrug, Geldwäsche, Bestechung und Terrorismusfinanzierung zu verhindern – und ist Voraussetzung dafür, dass ein Verkäufer auf einer regulierten Plattform freigeschaltet werden kann.

Ein KYC-Prozess für die Aufnahme von Anbietern auf einem Marktplatz umfasst in der Regel:

• Identitätsprüfung anhand von amtlichen Ausweisdokumenten
• Überprüfung der Gewerbeanmeldung
• Abgleich mit internationalen Sanktionslisten
• Überprüfung auf politisch exponierte Personen (PEPs)
• Vergleiche von AML-Beobachtungslisten
• Anwendbarkeit von rechtsordnungsspezifischen Sanktionen

KYC ist komplex, kostspielig und zeitaufwendig, wenn es intern durchgeführt wird. Es erfordert umfassende Kenntnisse der aktuellen internationalen Rechtslage sowie erhebliche operative Kapazitäten. Für die meisten Marktplätze ist es weder praktikabel noch kosteneffizient, dies eigenständig zu bewältigen.

Rückgang bei der Einarbeitung

Reibungsverluste beim Onboarding-Prozess für Verkäufer stehen in direktem Zusammenhang mit der Abbruchrate. Über 74% der Nutzer empfinden Onboarding-Prozesse als unnötig kompliziert. Jeder zusätzliche Schritt, jede unklare Anleitung oder jede verzögerte Überprüfung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Marktplatzverkäufer den Prozess abbricht, bevor er ihn abgeschlossen hat.

Automatisierte Tools optimieren die aufwendigsten Schritte bei der Registrierung auf Online-Marktplätzen – Steuerprüfung, Identitätsprüfung und Einrichtung des Auszahlungskontos – und verkürzen so die Zeit von der Anmeldung bis zur Freischaltung erheblich.

Vorteile einer nahtlosen Einbindung von Verkäufern in Marktplätze

Ein gut konzipierter Onboarding-Prozess für Marktplätze bringt messbare Vorteile für die geschäftliche und operative Leistung der Plattform mit sich:

Schnellere Aktivierung der Verkäufer – Wenn Marktplatzverkäufer schnell startklar sind, führt dies zu einer schnelleren Umsatzgenerierung und einem besseren ersten Eindruck von der Plattform. Die Geschwindigkeit des Onboardings wirkt sich direkt darauf aus, wie lange es dauert, bis das Sortiment neuer Verkäufer zum GMV beiträgt.

Geringerer Abfall – Ein schneller, übersichtlicher Onboarding-Prozess für Verkäufer senkt den Anteil der Verkäufer, die den Prozess vorzeitig abbrechen, erheblich. Jeder Verkäufer, der während des Onboardings aussteigt, bedeutet einen Verlust an Katalogtiefe, entgangene Einnahmen und verschwendete Akquisitionskosten.

Skalierbares Wachstum – Ein auf Skalierbarkeit ausgelegtes Onboarding-Verfahren für Marktplätze ermöglicht es Plattformen, eine große Anzahl von Marktplatzverkäufern zu aktivieren, ohne dass der operative Aufwand entsprechend steigt. Automatisierte KYC- und Compliance-Tools sind hierfür unerlässlich.

Bessere Katalogqualität – Zu einer effektiven Einarbeitung von Verkäufern gehört eine Einweisung in die Standards für Produktlistings, um von Anfang an einheitliche Katalogdaten zu gewährleisten. Eine schlechte Katalogqualität in der Listing-Phase führt später zu sich verschärfenden Problemen.

Vertrauen und Bindung der Verkäufer – Eine engagierte Betreuung während der Einarbeitung neuer Verkäufer auf dem Marktplatz schafft Vertrauen und signalisiert, dass die Plattform am Erfolg der Verkäufer interessiert ist. Verkäufer, die positive Erfahrungen bei der Einarbeitung machen, bleiben mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit aktive Teilnehmer der Plattform.

Schutz der Compliance – Gründliche KYC- und AML-Prüfungen während des Onboardings schützen den Marktplatz vor betrügerischen Verkäufern, regulatorischen Risiken und Reputationsschäden. Ein effektives Onboarding minimiert Verzögerungen und maximiert gleichzeitig die Sicherheit aller Transaktionen auf der Plattform.

Wie lange dauert die Einbindung eines Lieferanten?

Die Zeiträume für die Einbindung von Anbietern in Marktplätze variieren erheblich, je nach Komplexität der erforderlichen Überprüfung und der dafür eingesetzten Technologie.

Für private Verkäufer mit unkomplizierter Identitätsprüfung kann die automatisierte Registrierung auf dem Online-Marktplatz innerhalb weniger Minuten abgeschlossen werden. Für gewerbliche Verkäufer, bei denen KYC-Prüfungen, die Überprüfung der Unternehmensregistrierung und eine AML-Prüfung erforderlich sind, dauert der Vorgang in der Regel 1 bis 5 Werktage, abhängig von der Qualität der Unterlagen und der Reaktionsgeschwindigkeit des Verkäufers.

Zum Vergleich: Die Überprüfung von Verkäufern auf dem Walmart Marketplace dauert in der Regel 1–2 Wochen. Die Aufnahme von Unternehmensverkäufern oder Verkäufern mit hohem Risiko auf regulierten Plattformen kann länger dauern, insbesondere wenn eine verstärkte Sorgfaltsprüfung erforderlich ist.

Der entscheidende Faktor für die Geschwindigkeit des Onboarding-Prozesses ist der Anteil automatisierter gegenüber manuellen Schritten. Marktplätze, die auf manuelle Dokumentenprüfungen und Compliance-Prüfungen angewiesen sind, werden stets langsamer und weniger skalierbar sein als solche, die automatisierte KYC-Tools einsetzen – was eines der stärksten Argumente für die Auslagerung von Onboarding-Dienstleistungen für Marktplätze an einen spezialisierten Anbieter ist.

So gelingt die Einbindung in einen Marktplatz

Um das Onboarding auf Marktplätzen richtig zu gestalten, bedarf es einer Kombination aus intelligenter Prozessgestaltung, der richtigen Technologie und einer klaren Compliance-Strategie. Hier sind die wichtigsten Grundsätze, die ein erfolgreiches Onboarding von Verkäufern auf Marktplätzen von anderen abhebt.

Gestalten Sie den Prozess nach Möglichkeit als Selbstbedienung

Self-Service-Ressourcen – geführte Onboarding-Abläufe, In-App-Dokumentation, FAQ-Bereiche und Fortschrittsanzeigen – verringern den Bedarf an Verkäuferunterstützung und beschleunigen die Aktivierung. Die frühzeitige Kommunikation klarer rechtlicher Anforderungen und betrieblicher Richtlinien verringert Unklarheiten und verhindert, dass Verkäufer später im Prozess überrascht werden oder Verzögerungen entstehen.

KYC und Compliance automatisieren

Manuelles KYC ist langsam, kostspielig und nicht skalierbar. Automatisierte KYC-Tools, die Ausweisdokumente überprüfen, mit Sanktionslisten abgleichen und AML-Prüfungen in Echtzeit durchführen, verringern die Reibungsverluste beim Onboarding für Marktplatzverkäufer erheblich und gewährleisten gleichzeitig die Einhaltung der Compliance-Standards.

Lagern Sie die Compliance an einen lizenzierten Zahlungsdienstleister aus

Bevor Marktplatzverkäufer freigeschaltet werden können, muss die Plattform die Anforderungen der PSD2 und der KYC-Vorschriften erfüllen. Dies kann auf drei Arten erreicht werden:

1. Beantragen Sie eine Befreiung – selten realisierbar; gilt nur für sehr kleine Plattformen mit einem begrenzten Angebot an Waren, Dienstleistungen oder Nutzern
2. Eine Zahlungsdienstlizenz beantragen – realistisch für große Plattformen mit beträchtlichen finanziellen und rechtlichen Ressourcen, doch der Antragsprozess dauert in der Regel 6 Monate bis 2 Jahre
3. Arbeiten Sie mit einem lizenzierten Zahlungsdienstleister zusammen – der Ansatz, den die meisten Online-Marktplätze verfolgen; ermöglicht eine schnelle Integration, Unterstützung bei grenzüberschreitenden Zahlungen, und Eingebettete Einhaltung gesetzlicher Vorschriften ohne den Kosten- und Zeitaufwand einer eigenständigen Lizenzierung

Durch die Zusammenarbeit mit einem lizenzierten Zahlungsdienstleister für Onboarding-Dienstleistungen auf Marktplätzen entfällt der Compliance-Aufwand vollständig. Der Zahlungsdienstleister übernimmt im Auftrag des Marktplatzes die KYC-Prüfung, die AML-Überwachung und die aufsichtsrechtliche Berichterstattung, während sich die Plattform auf das Verkäufererlebnis und das Wachstum konzentrieren kann.

Einbindung in Marktplätze mit ConnectPay

ConnectPay vereinfacht die komplexe Compliance-Prüfung bei der Einbindung von Verkäufern auf Marktplätzen. Als lizenziertes E-Geld-Institut übernimmt ConnectPay im Auftrag seiner Marktplatzkunden die KYC-Prüfung, die AML-Prüfung, die Einhaltung der PSD2-Vorschriften sowie die laufende Sorgfaltsprüfung – so ist die Einbindung von Verkäufern innerhalb von Minuten statt Tagen möglich.

Die Marktplatzlösung von ConnectPay stellt sicher, dass Gelder, die für Käufer und Verkäufer bestimmt sind, niemals auf Marktplatzkonten gehalten werden. Dadurch bleibt die Plattform aus dem Geldfluss heraus und es wird gleichzeitig gewährleistet, dass jede Partei den richtigen Anteil an jeder Transaktion erhält. Diese Struktur schützt den Marktplatz vor regulatorischen Risiken und bietet den Verkäufern auf dem Marktplatz gleichzeitig ein nahtloses Zahlungserlebnis.

Ganz gleich, ob Sie einen neuen Marktplatz aufbauen oder einen bestehenden erweitern – die Onboarding-Services von ConnectPay für Marktplätze sind darauf ausgelegt, eine schnelle und vorschriftsmäßige Aktivierung von Verkäufern in jeder Größenordnung zu unterstützen. Kontaktieren Sie uns um mehr zu erfahren.

Häufig gestellte Fragen: Einbindung in den Marktplatz